自2018年资管新规出台后，理财产品将逐步告别“预期收益”时代，向“净值化”升级换代。
那么，什么是净值型理财产品呢？
所谓净值型理财产品，是指产品发行时未明确预期收益率，产品收益以净值的形式展示，产品发行时没有明确的预期收益率，投资者根据产品的实际运作情况，享受浮动收益的理财产品。分为封闭式净值型和开放式净值型产品：封闭式净值型产品是指产品期限固定，定期披露净值，投资者只能在产品到期时赎回；开放式净值型产品是指产品在存续期内定期开放，投资者可在开放期申购或赎回。
净值型理财产品和传统的预期
收益型理财产品有什么不同呢？
我们先来看个对比图：
1
我们再拿大家爱喝的奶茶来举个例子：投资预期收益型产品就像冲泡奶茶粉，每一杯的味道都有“出厂设置”，到期后按照预期收益率来兑付。而净值型理财产品更像是一杯现点的奶茶，每一份资产都像小料一样公开透明，尽管挑选自己喜欢的和适合自己的，混搭出的口味往往给人味蕾的惊喜。而产品运作得好，也能给你超额收益的惊喜！让人忍不住“吨吨吨吨吨吨”。
净值型理财产品是投资什么的呢？
净值型理财产品投资的标的很多，几乎包含所有类型的资产，主要是标准化资产，常见的包括现金、债券、商品、股票、期权期货等投资标的，随着市场的发展和政策的变化，产品可投资的范围会越来越扩大。
净值型理财产品的收益率
如何计算呢？
净值型理财产品按照“金额申购、份额赎回”原则来计算收益：
申购、赎回公式如下所示：
申购份数=申购金额/对应确认日公布的单位净值
赎回金额=赎回份数*对应确认日公布的单位净值
举个例子：
您在产品开放期申购，本金为200万元并确认成功，确认时该产品的净值为1.0613，那么持有理财份额为：200万元/1.0613=1884481.29份。当这款产品在开放日的净值涨到1.0732时，您想赎回，假设赎回费率为0，那么，赎回总金额为1884481.29份*1.0732=2022425.32万元，赎回总金额减去本金200万元，收益为22425.32元。
可以通过转换收益率和传统理财产品对比：
公式为：
产品收益率=（赎回日净值-申购日净值）/申购日净值*365/实际持有天数*100％
举个例子：
您在2021年8月19日申购（并在当日确认），当天的净值是1.0031，在下一个开放日2021年11月19日赎回（并在当日确认），赎回确认日当天最新净值为1.0205，持有期为92天，假设赎回费率为0，则年化收益率为：
（1.0205-1.0031）/1.0031*365/92=6.88％。
如何理解摊余成本法和
市值法这两种估值方式？
【摊余成本法】
所谓摊余成本法，是指估值对象以买入成本列示，按照票面利率或商定利率并考虑其买入时的溢价与折价，在其剩余期限内平均摊销，每日计提收益。简单点来说就是将到期收益分摊到每一天。举个栗子，假设某只产品以100元的净价买了1年期利率2.7％的国债，该只产品会将这2.7％平摊到每一天，也就是2.7％/365，再乘以买入的金额就是这只债对应的每天收益，所以这笔投资收益每天都是固定的。
【市值法】
与摊余成本法不同，市值法同时考虑了投资债券的票面利率以及由于市值法波动带来的估值损益。举个栗子，某只市值法估值的产品同样买入了1年期利率为2.7％的国债，在产品估值的时候，首先将票息收益2.7％计提到每日收益中，也就是2.7％/365，再乘以买入的金额，同时根据第三方估值加上或者减去债券买入价格和当日公允价格之间的差额。因为债券的市值是波动的，所以这笔投资每天的收益也不是固定的。
开放式基金电话营销话术
净值型理财逐步成为客户财富管理配置的一个重要的类型。由于净值型理财存在着产品净值低于“水面”以下的风险，所以在销售投教上，需要更加的谨慎、风险揭示更加的清晰。
但现实是，一方面主流客户群体对净值化仍然在适应的一个阶段；一方面销售机构的核心能力还在准备的过程中。
比如过去25年是国内房地产的黄金25年，所以很多投资者都会惯性的喜欢配置房产。哪怕国家再说房子是用来住的不是用来炒的，但是这种投资习惯还是有惯性；过去15年是过去保本型理财产品的黄金15年，所以投资者习惯按照短期收益率来衡量投资回报，这也需要市场教育和投资者教育的持续开展。
如何加强对客户要进行引导，所以我们梳理了净值理财推荐的一些建议，供理财经理参考：
第一，适配客户
我们经常宣传“理财非存款，产品有风险”，“卖者尽责，买者自负”，但是在实际操作中，这些语言还是有一些生硬。说多了影响销售，不到位又会留下隐患。
建议从源头上寻找对风险偏好适合的客户，比如展示我们对客户的风险评级：
话术：
现在除了50万以内的存款，理财不敢说完全保本了，现在国家要求我们各家银行都是这个政策。不好处是打破刚兑了，不保本了；好处是随着风险等级上去，可能会产生较高的收益。
就像我们这个风险等级表，R1这个风险极低，但是收益上不去，长期下来跑不赢通胀，你看猪肉这些年涨了多少？！；R5是高风险，比如基金里面那种天天满仓的指数基金，高风险高收益。所以在短期波动和长期贬值之间，你必须选择一个适合你的。咱们来做个测试，看看你适合什么样的风险，咱们再来看配上什么产品。
第二，配置风险产品的方法
对于客户而言，因为很多客户对于净值型理财仍然没有太多的概念，不像是一说基金就知道有风险，所以这需要一个接受的过程。
但是客户往往呈现一个极端，虽然适当性测评是中风险，但是仍然是保本的心理但是想获得较高的收益。所以可以采用几个方法：
1、小部分资金配置
我们在充分告知风险之后，客户可能会存在着畏惧心理（新客面对不确定风险的正常表现）；所以不妨可以建议从小部分进行尝试，尝试的理由：第一，如果调整不会伤筋动骨；第二，未来净值型是个趋势，一定要早尝试；第三，他的风险适配吻合且不配置的风险。
这就和之前的基金定投体验是一样的，通过小的基金定投，把风险提到前面。最后客户经历了微笑曲线周期之后，自然变成了基金的客户。
2、收益比较法
过去几年理财收益一直在下降，通过这个明显的感知，引导客户进行净值型产品的配置。
话术：相信您能够感觉到这两年无论是理财还是余额宝收益都大不如前了，所以我们需要对稳健类的配置结合新的情况进行规划。最近我们很多客户都做了调整，主要是通过接受一点可承受的风险，提高理财产品的收益水平。我觉得这个有必要您可以了解一下。
3、从高风险产品讲起
我们在给客户配置产品的常见逻辑是低风险产品入手，逐步过渡到高风险产品。但是对于风险不自知类型的客户，不妨反其道而行之，从最高风险的产品入手。从R5-R3-R1的结构上，首先放大客户的风险了解程度，再逐步地把风险敞口收敛，反而客户容易接受一些中低风险产品。
这有点像我们平常点菜，饭店把最贵的菜放到菜单的前面是一样的，看过了贵的菜，相对贵的菜看起来不是那么贵了。
第三，关注客户结构分类
在过往享受到非标产品带来保本型理财红利的客户往往都是50后、60后、70后人群。但是作为80后、90后人群是未来的财富人群的增长点。这类型客户是更容易接受净值化的。
他们明白太注重本金安全，就会忽略资金的收益，但是这个收益满足不了日益增长的物质需要的增长。
与其不断地向固有保本思维不断融化，不如想办法在净值化产品营销中扩大这一人群的受众。
这部分客户更愿意通过线上服务，新营销触达手段来接受浮动收益产品。所以这一块需要自上而下的数字化营销引导和自下而上的营销动作的进化来实现。
第四，理财经理的要求
在净值型产品销售的过程中，理财经理也需要在五个方面建立自己销售行为的规范性。
1、懂合规，营销产品的风险揭示，懂得用什么样的方式触达客户。尤其在线上营销的时候特别重视合规性；如果真的不能有效的通过线上文字的说明，那可以考虑用微信语音来更详细的阐释。为什么用微信语音，这个方式可以更详细一些。
2、懂产品，对于产品有清晰的认识，有历史资料给客户能够从视觉，语言上轻松，充分把风险的展示出来。
3、懂客户，上文我们说了很多关于客户的分类和推荐方式，这个不再赘述。可以更多地通过销售有道的文章来学习。
4、懂组合，通过不同产品进行组合，把低风险和高风险产品进行组合配置，熨平波动是让客户接受风险产品的一个双赢之路。（如需查阅2022年8月《机构大类资产配置建议报告》，可通过加文末微信号获取）
5、懂陪伴，净值型理财产品会出现较大的波动，与保本型理财完全不同的陪伴逻辑。这是一门理财经理的必修课。
第五，建立规范销售流程
净值型理财当前存在的由于净值回撤造成的客诉，说到底还是对于预期管理和风险揭示存在问题。在流程上如果能够有明确的设计，从了解客户、科学选品、策略推介、业绩展示、风险预警、客户陪伴的营销上有完整的销售闭环，会解决很多问题。
所以这套流程的设计，科技的配套是总分行（部）需要考虑的问题，也是净值型理财推广的基础。建议以后理财经理能随手就能找到一些“弹药”，产品弹药、异议弹药、服务弹药、信息弹药，有了充足的准备，才能营销高阶的茶品，才能实现合规良性循环。
如何开展基金营销
话术并不像权术、心术那样要在“官道”中使用，在平民阶级普通百姓中也可以应用，并且发挥出极大的效果，可以“谋财”、“避祸”、“求官”、“讨喜”，获话术大成者可以煽情、陷害、诡辩，无所不能，因此话术又被称为“古今第一奇术”。下面，我为大家分享开放式基金电话营销话术，希望对大家有所帮助！
一、开场白：
客户经理：喂！您好！请问是“王发财”先生吗？
客户：是的。您是哪位？。
客户经理：王先生，您好！我是“大牛证券”解放路营业部的，就是您现在做股票的所在营业部，我姓林，我叫“林心如”；您称呼我“小林”就可以了。
客户：哦，您有什么事吗？
（如果客户经理与客户以前有过接触或认识，在这种情况下，建议在开场白中加入关心客户的内容，比如“最近股票做得怎么样啊？”……）
客户经理：是这样的，我们营业部在为投资者提供服务的过程中，发现现在这段时间，股市行情波动很大，股票比较难做。您是知道的，股市行情是有波段的，现在股市正处于一个调整期，许多投资者找不到好的投资方向和品种。（停顿）
客户：嗯……
客户经理：正是考虑到广大投资者的投资理财需求，这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资品种：开放式基金。我们公司在众多发行的开放式基金中精心筛选了一只“大牛稳健成长基金”，推荐给您！（停顿，等待客户反应）
（说到这里，客户已经基本上了解了这个电话的用意，接下来就是于客户的互动过程。在此互动过程中，应尽量让客户说，让客户发表意见，然后针对客户的顾虑和疑问，给客户以解答。但由于客户互动的详细过程过于庞杂，故以下的客户质疑内容只做标题式的列举，仅供参考：）
二、与客户的互动内容：
客户：这个基金保本吗？会不会亏钱？……
客户经理：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明开放式基金的收益没有保障。而是因为一些政策法规上的原因，使用不允许基金公司承诺保本收益……
客户经理：其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，就算基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的。您换个角度想一下，如果您投资基金都亏了，那么把这比钱投资在股票基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！
客户经理：给您介绍个实际的例如：这个基金管理公司以前发行的“大牛价值投资开放式基金”从去年3月12日成立开始到去年5月17日，基金单位净值从1.01元下降到0.96元，跌幅为3.6% 。但在相同时期，上证综指跌幅为9.1%。而当上证综指回升15％的时候，该基金的单位净值已从0.964元回升至1.272元，升幅32％。
您看，相对于股票投资，基金投资虽然也要承受市场风险，但是规避风险的能力较强。如果投资者既想只承受低风险，又想获取股票市场预期上涨的高收益，投资这个“大牛稳健成长基金”会是很好的选择……
客户：买基金还不如我自己做股票！
客户经理：作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但基金公司不同，作为机构投资者，基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。
客户经理：（现在已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……，在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者；在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民……）
客户经理：所以说，让那些专业人士帮您投资理财，取得高于市场平均收益的高回报，何乐而不为呢？……
客户：我要买保本的基金，您们的不保本！
客户经理：所谓的“保本”是相对的。它要求投资者在一定时期不得赎回（一般是3至5年，最长也可达10年，例如××××开放式基金的保本周期为3年），否则投资者将不享受基金公司的保本承诺。因此保本基金的流动性相对较差，如果投资者在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金，还是可能亏损。
另外，保本基金必须将大比例的资金投资与国债、金融债、公司债券等固定收益品种，这部分资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。所以保本基金属于低风险、低回报的基金产品。虽然在熊市时，保本基金可以提供一定百分比的本金返还；但是当股票市场处于牛市时，保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。
客户经理：其实股票型基金（如我们现在给您精选的“大牛稳健成长开放式基金），也并非收益没有保障，而是因为一些政策法规上的原因，不允许该基金公司承诺保本收益。……其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，即使基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的，如果您同样以长线眼光去看待该基金，它和您所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。投资者（您）如果预期股市长期向好，就更应该选择股票型基金。
客户：别的销售网点打折，您们为什么不打折？
客户经理：我们提供的理财服务更加完善、专业。我公司设有专门的基金市场高级研究员，每两周作出一份《基金市场策略报告》。我们可以定期把该报告发给基金购买者。
我们还会定期对基金购买者进行回访，介绍证券市场情况和基金运作情况；并根据专业判断，做出追加申购或者赎回基金份额的投资建议。
因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值，所以我们这的基金认购费不打折。
客户：现在行情不好，我不买基金，等行情好一点再说！
客户经理：从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。
例如XXXX年底至XXXX年初发行的许多开放式基金，虽然发行时困难较多，但是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。就象买股票的道理一样，不应盲目的“追涨杀跌”，“逢低介入”，在弱势中发现新的投资机会。
客户：大牛稳健成长基金？没听说过，我只想买××××基金！
客户经理：现在排第一，并不代表永远会排第一！大牛稳健成长基金的基金经理有资深的投资背景，风险意识和风险控制能力非常强，他们准备投资的股票都会经过详细实地调研和多方认证。正如前面所说的，这只基金也是经过我们公司筛选过的，他以前发行过的基金收益也非常靠前，说明该基金管理公司的投资水平也是很高的，我们有理由预期该基金的收益会高于市场平均水平。
客户经理：给您介绍一个实际的例子：大牛基金管理公司近年的历史业绩相当优良，规模也很大，以前总共发行过×只封闭式基金、×只开放式基金，其基金总资产规模超过××亿元。旗下的××价值增长开放式基金分红特别高（一年多每份基金单位累计分红0.××元，累计分红××亿元）、累计收益率也特别高（仅××个月单位基金累计净值增长率就高达××％）。这样的分红和收益，对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的`到这么高的收益！
客户：现在许多基金的报价都低于1元钱的面值，跌得那么厉害还买什么！
客户经理：其实您所看到的价格只有七八角的基金都是封闭式基金，它由于是直接在二级市场交易的，所以会受各种市场因素的影响，管理层（证监会）正是看到了封闭式基金的缺陷，所以现在大力的扶持开放式基金，由于开放式基金不在二级市场交易，也就是说，投资者之间不直接买卖，而是通过向基金管理公司赎回的方法，将投资所得直接打入银行帐户……所以投资者只要按基金净值再扣去一定赎回费即可将本金取回，这样一来，基金价格就不会向封闭式基金那样受二级市场因素波动。您可以去查看，现在大多数的开发式基金的净值都在1元（您的原始认购价）以上，即使现在价格只有七八角的封闭式基金也大多在1元以上，在加上基金的分红收益，所以投资开放式基金的收益往往会比银行定存高许多，而且风险要比股票低许多……我们证券公司也正是本着为投资者着想，把这样好的投资品种介绍给您！
（如果当时许多开放式基金的面值也跌破了发行价的1元面值，此时则应向客户强调，这样的情况只是暂时的……）
客户经理：这样的情况只是暂时的。您想，如果您投资基金都亏了，那么您把这比钱投资在股票上基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！……套用话术前面类似的话术）
三、话术的收尾阶段（约见客户或留下联系方式）：
客户：让我再考虑考虑……
客户经理：对，当然应该仔细考虑后再决定。不过，我想提醒您的是，每个基金的发行都有期限的，这个基金到本月×号就结束发行了。要么，您来看一下这份基金的详细资料和介绍，然后再做决定……（停顿，等待客户回答）
客户：那您怎么给我呢？
客户经理：您看明后两天您有空吗？您抽空过来一下，反正也不远，我们营业部的分析师也正好都在，您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外，还可以专程来听听我们营业部花重金从上海请来业界著名的证券投资专家冯琪老师对后续行情的分析，希望能帮助您一路长红。
客户：好，那我明天下午我抽空过来一下。
客户经理：好。王先生，我给您一个我的联系方式，您身边有笔吗？麻烦您记一下……
客户：好，您说……
客户经理：我的电话是62728888，我的手机号码是：13912345678，您以后有任何问题可以随时打电话找我！
客户：好，谢谢。
客户经理：好，那我明天在我们营业部底楼咨询柜台等您！……好，王先生再见……
（以上参考话术的结果是基本上约见成功的，在实际的电话营销中绝大多数的情况是约见失败。在这种情况下，需要客户经理在话术中加入其它内容以达到电话拜访的次要目的。如一通电话的主要目的可能是约见客户来开户或购买基金等，而次要目的可以是介绍您本人或营业部特有的优势和形象等）
一、销售准备
任何环境下， 一个满身充满能量朝气蓬勃的人可以给见到你的每一个人留下好的印象。所以职场中的你在仪容仪表方面的细节问题不可忽视，工作穿职业装是最起码的要求，这就好比一个再憋脚的医生穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感!
一般来说，为客户进行资产配置之前，一定要做好功课。市场上产品那么多，你为客户推荐的产品自己一定要对产品知识进行通读，抓住要点提炼出最重要的信息，整理成简短易懂的标准话术发送给客户。这个过程就是第二步要说的筛选目标客户的过程。
二、 筛选目标客户
当我们整理好产品信息的核心内容发送给客户之后，不可能得到所有人的回应，愿意了解产品信息的客户是第一目标客户。有了目标客户之后，就要对这个产品进行预热，给客户一个购买期望。
鉴于合规的要求，一定要对这些目标客户提前做风险测评，进行风险四要素的匹配。风险测评不仅是把合适的产品销售给合适的客户，更是对从业者自身的一种免责保护。
三、挖掘客户需求
在与客户交流的过程中，可以从客户的语言交流上判断客户的专业性及投资偏好。当然也可以从客户的周围环境来判断客户的兴趣爱好。了解客户才能更好的进行交流。可以通过多提问的方式获取更多的客户信息，如客户以前投资过哪些产品，投资收益如何，一般是更多的自己做研究还是和理财师交流多。多提问的同时更要注意仔细聆听，才能更好的发现客户需求，将更多的产品推荐给客户。
沟通小技巧：打开对方心门最省钱最有效的方法就是适当赞美你的客户，切记不分场合不合时宜地乱拍马屁，赞美过头只会起反作用。
四、产品介绍
有了目标客户，也知道了客户的需求，接下来就要向客户详细介绍我们要销售的产品了。在产品介绍的过程中，要向客户讲清楚你要销售产品的主要投资策略及投资方向，一般情况下，产品的管理人及过往的投资回报率、与同类产品相比的排名及与市场相比的收益率是最核心的卖点。
但是切记不要只说好的，该提示的风险一样不能少。比如一款百万级的私募基金，面对的都是重要的高端客户，对于产品可能出现的亏损及本产品设置的止损线和警戒线一定要讲清楚。当然对于投资收益的业绩报酬提取也要讲清楚，产品涉及的所有费用都要讲仔细，让客户明明白白消费。
五、排除疑虑
为客户讲清楚了产品的关键要素之后,更多的是我们在讲客户在听,此时不要匆忙结束谈话内容,可以问一下还有没有不清楚的地方，或者还有顾虑的点在哪里，要一并打消客户的疑虑。
六、促进成交
一个新的产品都固定的发行时间，首发的时候一般也会在认购费率方面给予优惠，或者公司在代销这款产品能给客户一些优惠政策，在时间与优惠方面让客户得到实在也是促进成交的一个方法
七、售后服务
产品销售给客户后千万不要认为这个工作就结 束了，赶紧进行下一个产品的销售。
我的方法是产品销售完之后有一个专门的EXCEl表格记录了哪些客户在哪个时间段购买了哪款产品，这款产品的封闭期是多长时间，流动性如何 ，在开放期理财经理要主动告诉客户，具体的操作也可以根据市场情况与客户进行交流意见。
每周的净值变化都会用微信的方式发送给相关客户，当净值出现大的波动时，特别是下跌幅度大的时候，会根据市场原因和同类产品的比较让客户在情感上接受事实。中间不跟踪产品业绩，等到一年半载后一次性告诉客户收益率，如果收益率好的话当然好，如果市场不好，业绩不行的时候客户可能会不理解。
跟客户交流他自己购买的产品，客户会很愿意与你交流，哪怕是客户现在不方便与你打电话聊微信或者见面，他一定会另外抽出时间与你交流，这个时候也可以从客户那里了解到更多 的信息，更是一个客户关系维护的好时机，给客户真诚与信任，才能走得更远，也为二次销售打好基础，建立良好的循环。
以上就是关于银行理财净值型是什么意思？全部的内容，如果了解更多相关内容，可以关注我们，你们的支持是我们更新的动力！
