前言：本文为XMind乐哥在“互联网出海交流”群分享后整理所得，为了更方便阅读，有所删减和排序。
非常感谢 日事清凯哥的邀请。第一次分享，准备不足，权当抛砖引玉，下图为本次分享大纲：
一、自我介绍
我是XMind 产品经理，同时负责国际网站维护、优化方面的工作，除此之外产品增长方面也是我负责。本次分享的内容也是对我所负责工作内容的总结。
我们公司创建于2006年，在互联网行业“历史”也算“悠久”。XMind 作为我们团队代表作品也有十二年之久。现在很多同行认为 XMind 是国外团队作品，这其实和我们分发策略有关：更倾向于做国外。我们的重心一直都是海外版本，通常先做英文版本、进行海外市场分发，所以大家会认为XMind是国外产品。这无意中为我们带来一种认知优势：大家会觉得 XMind 更高端或者说更愿意接受国外的产品，也会对 XMind 产品质量有更加积极地评价，在长时间内一直保持这样的竞争优势。同时我们去海外面谈用户时，他们知道XMind是中国产品时也非常惊讶。
二、产品为王
XMind 运营了十二年，但十二年来除了相当短的时间内在 Google 投放过搜索广告（）SEM）外，几乎没有任何广告投放，也没有试过买流量换用户的方式。总结下来，之所以能在海外获得不错的成绩，主要原因是：无论研发还是市场宣传开始便针对国外市场。另外我们进入国外市场的时机正确，当时国外市场思维导图领域只有MindManager，大家使用中会出现各种问题，只能选择 XMind。我自己给这种模式起了个名字叫「非流量驱动型增长」，其实简单说来就是「产品为王」。
「产品为王」可以简化理解为“我们非常重视产品体验”，当然完美永无止境，大家在使用过程中可能还会发现很多细节上值得优化的点。但我采访过很多用户（用户调研）：他们会安装数款甚至数十款思维导图软件最后还是选择了XMind。这在一定程度上证明：不管是自然流量还是付费流量，无论是保持用户的续费率或者保持用户的转化率、活跃度方面，最重要的还是产品本身。
三、主流渠道
除去产品体验外，宣发渠道同样重要，如大纲所示，XMind 主流渠道有 google、apple、媒体关系。
1、Google
Google 渠道的推广方式是搜索引擎优化，也就是seo，我们在google的seo上有非常丰富的经验，XMind 国际站PR值曾到7。对seo有所了解的人应该知道意味着什么：这么高的PR值一般是媒体网站，比如纽约时报等才能获得的成绩。之所以权重较高，主要原因是我们很早就采取了“鼓励分享”、“UGC”的运营方式——鼓励用户将他们做的思维导图分享到我们网站，同时提供渲染引擎方便个人博主在自己的博客展示。
在此过程中，PR值高的博主分享利用XMind分享思维导图作品时，“分享行为”相当于优质博客网站为我们网站投票让XMind国际站获得了更多google的信任。当然现在 google 在弱化 PR 值概念，算法的不断调整导致我们现在无法保持7的高度。
现在“UGC”、“鼓励用户分享”等思想非常流行，我们开始的时间其实早于很多同行也取得了很大的竞争优势。中国互联网在此方面有点不好的是：大家不希望自己的网站为对方传递信任，很多都加了 nofollow 机制，国外的用户并不是这样。
2、媒体关系
与中国现状不同的是：国外有非常强大的独立博客文化，包括软件评测、产品推荐等等。有位至今还在写博客的苹果bloger能邀请苹果副总裁作为嘉宾分享苹果动态，可以从侧面反映博客在国外具备多么强大的影响力。所以我们在宣发过程中非常重视这些至今具备强大流量、影响力的博客，会非常频繁、真诚的和 bloger 进行邮件沟通。同时在运营国外的媒体关系时，发现和国内略有不同：国内的 KOl 都是明码标价，但国外的媒体人（优质KOL）并不一定。
另外新兴的社交网络平台如 Facebook、推特和中国并无不同，国内有社交营销的知名代表杜蕾斯，国外的色情网站在 Facebook 上运营的也非常成功。
还有一些新兴的内容分享平台情况和国内不同，其中代表是 Product Hunt。Product Hunt 不是随便注册账号就能发布信息的，需要经营账号达到一定权限后才可以发布自己的产品，门槛相比国内较高。国外的一些新兴的推荐平台会需要你去「经营」，而不仅仅是花钱办事。
3、Apple
Apple 是我们非常擅长、重要的渠道，XMind 的系列产品都曾经获得过 App Store 各个位置的推荐，比如 Today、榜单、效率分类等等。当然我这里所说的推荐并不仅仅是中国，事实上我们获得过全球几十个国家/地区的 App Store 推荐。在 App Store 推荐方面，我们能够维持不错的频率获得推荐，也总结了一些心得帮助大家获得更高的曝光度。
首要因素是「产品体验」，分为两方面：一是产品是否有创新点，是否有值得向苹果自荐的地方；二是非常重视苹果人机交互指南，紧跟 WWDC 大会上苹果最新动态保持产品层面跟进。
我们在招聘过程中也经常和应聘人员聊原生的交互指南，在产品设计、研发过程中不是考虑功能点的堆砌，而是从苹果宣传的角度理解，它希望推崇什么。包括一些苹果新支持的硬件功能、软件层面的更新，都会出现在人机交互指南，比如近期推出的安全区、设定等等。
完成产品层面后，我们可以尝试其他方法增加被苹果编辑们推荐的概率，经验总结如下：
另外 App Store 的审核、推荐的编辑并不是同一批人，而且具备明显的时间周期，每周日团队开会讨论、周五更新。每个编辑都会有自己的推荐项目，甚至需要自己去准备 Keynote，需要在推荐会上演讲、竞标。我们曾接到过苹果编辑打来电话、发邮件请求我们准备产品简介视频、Keynote，ta 说要在编辑会上推荐我们，期望获得更多产品亮点以为我们争取更多曝光机会。
四、文化差异
“尊重文化差异”在出海过程中是非常重要的点，各地区不同的文化背景都会导致产品运营、宣传策略的不同。我把 XMind 所涉及的主流国家分为：欧洲、美洲、东南亚、中国大陆。各国之间的互联网化程度有很大差距，在出海之前一定要评估产品适合什么互联网发展阶段，也要评估目标地区的互联网发展程度是否匹配。比如类XMind 的效率工具，在低互联网化地区其实是没有市场的，所以东南亚国家我们一直没有做好。
我有位朋友在做游戏宣发，在为一款游戏拍摄素材时将“白人排在黑人后面”，提交 App Store 后一直被拒，理由非常模糊——违反政治不正确。我们在讨论过程中聊“是否有不尊重黑人/白人”、“种族歧视”等方面内容，改过后就通过了。所以在欧美国家有非常多“政治正确”方面的潜规则，它们的互联网水平已经跨过了互联网早起，条款、规则极其健全，政治、文化也得加入考虑范畴。
关于文化潜规则方面可以先拿欧洲举例，我们发现一件非常有意思的事：XMind最初只提供英文官网，然后德国人、法国人会反应希望我们提供德文、法文官网，即使他们看得懂英文也如此要求。德国人和法国人不希望也不喜欢别人拿英文放到自己面前，特别是法语国家（小常识：你在英语中加入法语词汇会很高级，但在法语地区用英文可能会被打～ ）。所以我们在欧洲各地区都提供本地化产品，如果为了节省成本在德语、法语地区提交英文版本会引起反感以及对产品的负面评价。
另外他们非常在意隐私，但因为 XMind 是小团队，这对我们而言非常棘手。在中国流行的策略是“先野蛮生长，而后规范化”，但在欧美不同，我们必须从最开始就尊重隐私、文化、法律。
美国和加拿大也是我们主要市场，正如我上面所说：他们都处于互联网发展中后期阶段，首先客户群非常好，有非常良好的软件基础和付费率，其次获客、活跃率并没有早起阶段高，把中国火的产品拿出去可能并不会产生多大效应，思维导图在这些国家的搜索量也非常少（需求已被满足没有新流量）。
五、市场不同
前段时间我们在美国举办了一场分享会，在官网发布后收到千人报名。调研过程中我们发现非常有意思的点：他们不希望是大型座谈会，期望规模在十人以下，不仅仅是单纯坐在下面听而是可以表达、参与。
东南亚部分其实经济相比欧美有很大差距，XMind 重点做韩国和日本，在这两个国家都有代理商。我们会针对韩国和日本市场调整研发和宣发，也会支持当地语言版本。日本和韩国等东南亚国家是中国互联网出海非常好的跳板，文化背景相似、互联网发展程度也非常接近。
中国市场我们是后来者，相信各位都比我更有经验。
六、企业方面
如果你想做欧美市场，企业必须极其重视诚信。中国同行都是先起量，占据市场后再规范化，但在欧美市场这种方式很难行得通，也就是后期洗白很难奏效，不会因为你现在变成大公司后就会获得宽容。我们在一开始就应该非常注重企业诚信，包括我们对用户的承诺、免费功能和付费功能的差异、使用时长/使用周期、运营策略/规则等都应该非常注意。比如我使用腾讯网盘积累了很多文件，承诺多少空间免费使用，后期直接宣布这些空间取消、需要付费等等，这在国外就是非常严重的失信行为。
其次国外有非常完善的软件认证体系，也非常有公信力。如果你的产品获得相应认证可以提升传播、转化效果，我们在进入市场前可以提前准备。
补充：
1、Apple 联系方式
@Apple
DevProframs@apple.com //开发者联系
AppReview@apple.com //App 审核相关
iTunesConnect@apple.com //iTC 相关
2、Apple 推广（自荐）
Sign in with your Apple ID //App Store 推广咨询
自荐提前6~8周，9月份新的发布会开完后会是个很大的爆发期。
3、联系苹果自荐的时候需要的信息
4、Mac App Store
软件类产品如果条件允许的话十分推荐上 Mac App Store。像 Trello 那样套个壳都行。我们 XMind: ZEN 的 Mac 版本比例远高于 Mac 占 pc 市场 5% 的比例。在 Mac App Store 版本的装机量低于官网版本的情况下，Mac App Store 的活跃度甚至净活跃绝对值都高于其他版本。所以海外市场对 Mac App Store 的投入是值得的。
赶快收藏，超全面的电商运营技巧
不好。
有点夸大宣传，能学到的东西，和官方免费基本差不多。给的建议，一些东西也特别有限，无法真正实施。
跨境的意思就是两个不同的区域之间的联系。
一名好的运营一定要学会通过现象看本质，在合适的时机做正确的事情，凭经验感觉事件的是否合理性，会用数据去快速佐证，让团队少走弯路，减少企业的试错成本！能看到竞争对手改了价格，动了标题，换了详情，但看不到改动背后的本质！任何大店背后一定有这样的人，否则再大的品牌也起不来！
很多人喜欢把简单的问题复杂化，也有一部分人喜欢把复杂的问题简单化。
如果把淘宝的问题只分为流量和转化的问题，我们做的很多事情就都归结到这两类，那么我们的思路就会畅通很多。
一、定位
对自己的产品有个精准的定位。根据产品属性，确定产品方向。分析同行同类型的产品、评价、问大家，确定主营市场和消费群体，
你有什么产品？你要卖给谁？你有什么优势？
开店说到底就是竞争，你有实力和同行竞争就可以成功。例如你是一个知名品牌所有者，你有成本很低的优质货源，你有很多忠实粉丝，你有同行无法复制的独家资源，你有非常雄厚的实力与同行打价格战，等等，这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如有你没有，没关系，看下一条。
如果上面的优势你都没有，我们都只是一个普普通通的“人”，你也可以老老实实的开一家不好也不坏的店铺。这时候最重要的是：选择相对优质的产品、以相对比较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常和客户互动。
到底要开一个什么类型的店铺？
旗舰店？专卖店？还是普通C店？可以说每个类型的店铺都有自己的优势，都可以成功，主要是看你的产品更适合哪种类型。
1. 拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店
2. 有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店，等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的
3. 线下批发市场适合开专卖店或者专营店
4. 没有任何优势，劝你不要开店
你要了解你的类目
刚开始最好选择自己熟悉的类目，选择熟悉的消费者，选择熟悉的产品，这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解，请对这些做深入了解
你需要成为你店铺的第一位消费者。
设想一下，如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买，你又有什么理由吸引其他顾客购买呢？
你的店铺要有故事。
现在的店铺同质化严重，一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺，你很难难吸引他在你的店铺购买。如果你是个有故事的店铺，那么可以拉近顾客和你的距离。
二、顾客
不要把所有的消费者都当成你的顾客，没有一家店铺可以把产品卖给所有人。
尽可能的把顾客细分、再细分...研究好你最了解的一群你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么，把最适合他们的产品卖出去服务好他们。等你有了一定的客户群，你会发现这些顾客会有更多的需求，然后根据他们的需求上新产品。如此循序渐进，你的店铺规模会越来越大。
经常和顾客互动，最简单的方式就是建立老顾客QQ群和微信群。
当你上新品的时候你可以在群里调查一下老顾客最喜欢的产品，这样会帮你迅速的判断出那个产品可以卖出去。当你的畅销产品不畅销时，你可以很快的做个调查，方便你做成正确的调整。其实和顾客互动还有很多的好处，尝试一下，期待你的发现
三、产品
产品要考虑利润率
不要轻易销售利润率低的产品，不然你会被其他成本所压垮，有利润才能生存和发展。
利润率高的产品不一定不畅销。
决定利润率的是价值，而不是成本
决定利润率的第二个因素是吸引力
吸引力越高的产品越容易卖高价。如何提高吸引力？1.提高质量2.增加功能3.提高服务4.提供赠品5.提高知名度
决定利润率的第三个因素是竞争
竞争也大的产品越容易打价格战。电商行业很难避免竞争。
如何应对竞争？
运营一个店铺一定要有多个爆款，爆款是产品竞争力的表现，也是店铺运营能力的表现
如何打造爆款？
1. 了解顾客群需求
试着细分顾客，研讨你最了解的细分顾客群的最大需求是什么，销售最适合他们的产品，并为他们提供良好的服务。当你打造页面时，你会思索顾客最想看到的图片和文字，以及顾客购置的最有吸引力的要素是什么。如果你埋头思量店铺的运作方法，你会制止许多低级错误。
2. 提高产品价值
每一个“活着”的产品都有其存在价值，没有价值的产品自然会被市场所淘汰。产品本身都有其价值，通常我们所说的产品卖点。没有卖点的产品也就是没有价值的，产品被生产出来是为了兑现其价值承诺。然而，每一个产品本身的卖点是不一样的，有的是为了满足填饱肚子的，有的是为了提供休闲娱乐的，有的是为了寻求感官刺激的……
在提炼产品核心卖点的前提我们需要谨记：你的产品是什么并不最关键，消费者认为你的产品是什么才最重要。我们要搞清楚，永远是认知大于事实。产品本身固然重要，但产品在消费者心智中的认知才是最为重要。所以说，产品好，不如说得巧。
所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。然而实质上，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。
3. 提高页面吸引力
4. 优化好标题
80%以上的搜索流量都是从标题进入，废话不多说至少是属性、中心词、关键词等组成，浅层目的就是突出宝贝特点，最主要的就是引流，展现，点击，转化，赚钱！
标题组合万能公式：核心词+属性词+长尾词延伸拓展
5. 适量刷单并优化好评价
6. 通过CRM系统或者钻展通知老客户购买
7. 通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量
8. 通过店内关联推荐给爆款更多销量
9. 提高关键词排名增加更多自然流量
10. 报名聚划算等高质量活动带来销量
四、运营
运营的第一个核心是转化率
提高转化率的方法有：
1. 提高产品吸引力（定价、页面描述、赠品、附加价值）
2. 提高页面美观度
3. 提高产品销量，不要出现0销量的产品
4. 提高好评的数量和质量，降低中差评
5. 吸引精准流量
6. 多和顾客互动
7. 提高客服聊天技巧
有个技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯：
固定每月一天为会员日，当天某款宝贝买x送x。这样做的好处有：1.让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯2.可以比较轻松的打造爆款3.处理滞销品或清库存
店铺吸引的流量越精准越好
可以是流量越来越精准的方法有：
1. 确定产品和店铺定位，重点对精准潜在客户做宣传
2. 分析生意参谋的流量地图，找出哪些流量来源的转化率高
运营的第二核心是流量
提高流量的方法有：
1. 付费推广是最直接的流量来源。在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度
2. 参加活动可以给店铺带来更多的免费流量，注意参加优质的店铺活动少参加劣质的店铺活动避免引发差评和低DSR评分
3. 提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度，影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DER评分、好评率，这三点做好了自然流量不会差
提高DSR动态评分和好评率的核心是提高用户满意度。首先需要产品过关、发货速度过关、购物体验好、客服回复及时且态度好、售后问题处理的好、给用户惊喜（赠品）
三、推广
推广的核心是“点击率”
提高付费推广的点击率：
1.点击率越高得人群意味着需求度越高，最终购买的可能性越大。
2.直通车点击率越高，质量得分就越高，从而降低点击单价
3.钻展的点击率越高点击单价越低
提升店铺的uv价值
店铺访客成本当然是越低越好：增加免费流量，提高付费推广的点击率，降低付费推广的点击单价
现在流量成本越来越贵，在现有产品的基础上扩充产品品类，增加客单价。通过增加礼盒、赠品或附加价值等。通过老客户维护，提高复购率。
四、竞争
任何一个行业，大部分利润都是属于行业第一名的，后面的只能喝点汤。那么如何成为行业第一名?答案是颠覆现有行业或者培育一个细分行业。颠覆一个行业是比较困难的，但是每个行业又都在不断的被颠覆。如果短期内无法直接颠覆一个行业，那么可以对顾客进行细分，只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方法，成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后，可以向更广阔的人群进行拓展。
店铺如何应对同行的竞争？
提高自己的利润率、点击率、转化率。提高利润率可以让你的店铺没成交一笔订单都比同行多赚一点。提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。提高转化率可以让你的访客更多的成为你的顾客。
提高店铺的uv价值
竞争越大访客的获取成本就越高，这个是你无法改变的。但是对于所有的店铺来说，获得访客的成本相差不会太大，但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额，那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高，利润也会更高。如何提升店铺的访客价值呢？1.提高产品吸引力从而提高转化率2.围绕顾客需求扩充产品品类，做好关联销售，提高客单价。3.把握好顾客的购物频率和活动节奏，并适时通过CRM系统、钻展、微信等联系消费者提高复购率。
最后店铺的一切问题都可以从数据中分析出来：遇到问题一定要及时看数据分析数据，并且及时做出调整。“支付转化率”是店铺最核心的数据，没有转化率其他的一切都无从谈起。“支付转化率”要大于“同行同层平均”，“支付转化率”说明你的产品越受欢迎，访客价值越高。
影响权重的维度越来越多，引流推广也变得越来越复杂，这一切是不是可以化繁为简？一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客....然后再去大力推广。
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