4s店引进海外高端车型成功案例有哪些

1 成功案例很多。

2 因为4s店引进海外高端车型可以满足市场对高品质、高性能车型的需求，增加销售额和市场占有率，同时也提高了4s店的品牌影响力和信誉度。

3 例如，北京某4s店引进了一款来自欧洲的高端豪华车型，凭借其卓越的品质和性能，取得了不错的市场反响和销售业绩。

4 此外，上海某4s店引进了一款美国的豪华车型，通过巧妙的市场定位和宣传，成功吸引了众多消费者的关注和购买。

这些都是成功的案例。

汽车销售技巧实例

成都在建和将要建设的汽车城高达七个，商家吃惊之余，大可放眼一看走得更远的北京等城市。 私家车拥有量第一的北京市，仅成型的知名汽配城就包括西郊、四元桥、东郊、五方天雅、回龙 观北郊市场等5家，其余大大小小的汽配城不下三十余家。 七家，是对市场未雨绸缪还是盲目乐观，凭成都与北京的私家车总量之比来说，凭成都坐拥“中国私车第三城”的头衔来说，仿佛并不为过。然而，我们更愿意探讨的是，当销量数字增长得已经令人麻木之时，汽车城的这场“革命”，到底昭示了什么？七大汽车城浮出水面据记者了解，在成都东面，有九峰投资正在龙泉驿西河镇建设的西部汽车博览中心，占地3000亩，一建工程已经封顶开售在成都南面，来自浙江的金恒德在双流县推出国际汽车商贸物流城以及正在双楠大道筹建的成都汽车创意产业园区超过3000亩，一期汽配城招商已完成了80%。同时，金恒德与西部汽车城正联手计划在光华大道温江境内投建精品汽车城，目标锁定中高档汽车品牌。在成都西面的郫县车管所旁，拥有东部晨明汽车城的晨明集团董事长陈明已有了一份新的规划图，他们将在那里打造的西部汽车博览城，占地4000亩，总投资40亿元，马上要开工，预计两年半以内全部建成入驻。这是一个集整车4S店、二手车、商用车、工程车、汽配装饰城、购物中心、汽车乐园等于一体的大型新城。与此同时，随着成华区“1413”战略的深入实施，现代服务业将是成华未来的发展重点，按照成都市规划总体布局，成华区目前积极着手新的汽车产业发展规划，拟在城北打造一个集4S店集群、汽车主题公园、汽车文化展示为一体的新的汽车商圈。正在秘密筹建的汽车城经证实，最少还有两家，一家是位于成都以北新都区境内的大型汽车城；另一家是还不愿公开信息的成都某集团公司，计划在武侯区内投建巨型汽车主题乐园。再加上早已开建的位于双流黄甲、规划占地606亩的西南会缘汽车汽配物流中心，成都在未来两到三年里，最少将出现7大汽车城。如果这些汽车城全部如期建成，成都将新增汽车商业城高达1万亩以上。业内人士指出，这将使成都形成多个4S店群，多个汽车美容装饰和零部件市场，有可能由此改变目前成都车市地理格局，改变大家的人车生活观念。成都车市的高速发展让众多资本方看到了这个巨大的商机，未来的汽车市场在可预见的五到十年时间还会高速增长，更加巨大的汽车后市场也成为资本大鳄们集体瞄准的方向。四大片区均有汽车城规划中国汽车市场的销量已连续多月超过美国和日本，实实在在地成为了全世界的汽车销售冠军。中国经济稳定增长，不只是让大部分汽车厂家在金融危机的大背景下不断调高预期，也让民间资本巨头们对未来车市和汽车后市场有了越来越多的想像空间。红牌楼的迁移作为导火索，未来汽车市场是诱饵，重金豪赌汽车城的局面终于展开，成都多个汽车城几乎同时浮出水面；并且家家都是巨资投入，少者几亿元，多者数十亿。大家不约而同地从未来入手，将人车生活的概念发挥到了极致。东 40亿打造九峰汽车博览新城位置：龙泉驿西河镇在成洛路上，眼前一片巨大的工地，成都九峰投资正在建设九峰汽车博览新城，总面积占地3000亩。这里的一期工程的部分楼盘已封项开始销售，知情人士称，今年4月刚开盘时每平方米售价不到4000元，现在上涨了1000多元。据了解，作为12平方公里的国际汽车博览新城的第一家入驻集团，九峰国际汽车博览新城计划总投资40亿元。按原计划，这里将分三期进行建设，力争2年后建成并投入运营。这里将聚集成都大部分汽车销售与零部件销售商家。未来的龙泉西河12平方公里的土地上，将以汽车产业为核心，形成一个庞大的生产、运输、交易、消费链条。到2010年，九峰国际汽车博览新城将建设成为中国西部汽车贸易和物流的重要集散地、中国西部汽车博览中心、中国汽车文化旅游的体验区、中国汽车研发科教的重要基地。建成后的九峰国际汽车博览新城将涵盖汽车会展中心、汽车研发、汽车总部基地、下岗职工就业园区、失地农民创业园区、维修培训学校、物流中心汽车广场、轿车零部件采购中心、大车零部件采购中心、摩托车大厦、4S国际品牌集群、二手车交易市场、汽车用品装饰城、国际物流中心、汽车主题公园、高档住宅区域、五星级宾馆等汽车汽配产业配套。同时，在这个汽车城里，今年开建的4S集群中计划建成28~36个标准4S店。据称，目前一汽集团、一汽丰田、吉利集团、香港瑞隆集团等50余家知名汽车企业都在这里拿到了地块。周成元也是全国工商联汽车摩托车配件用品商会副会长和四川省汽车汽配摩托车科技发展促进会会长。他说，这个汽车城是成都“南汽东移”战略的一个重要部分，是在政府规划下，为促进城乡一体化而做出的区域大规划。 早在2007年，四川省商务部门就下发了《关于开展县级城乡商业网点规划编制工作的通知》，将把原红牌楼、金府路、五桂桥、天回镇等汽车贸易、汽车零部件贸易等专业市场整体外迁。南 15亿启动金恒德国际汽车商贸物流城位置：双流东升镇在成都南面的双流东升镇现代商贸集中发展区里，规划占地1000余亩的金恒德国际汽车商贸物流城正在紧张建设中，这个市场的第一期工程将在今年10月投入使用。目前一期工程招商已达80%。金恒德汽车城总经理韩志明说，这个市场投资15亿元，以汽车后市场为主体，将汽配、汽车用品交易作为支撑，以商贸物流为重点，致力打造集商品展示、采购、交易、电子商务、仓储、加工、包装、配送、信息交易、培训服务等多功能为一体的商贸平台。韩志明称，这只是一期工程，他们正在双楠大道左侧规划一个全新的汽车城，将建成一个大型汽车创意产业文化园区，其中包括4S集群、主题公园，汽车电影院等，力争向消费提供全新人车生活方式。金恒德表示，这里建成后将成为西部最大汽车零部件及汽车用品采购中心，今年3月12日破土动工后一切进展顺利。韩志明给记者这样一组数据，中国的汽车零部件工业具有广阔的发展空间，该产业近三年的平均增长速度达26%。预计到2010年，世界汽车巨头全球采购将达700亿美元，其中70%需在中国采购。整车业的发展，带动了汽车后市场的快速崛起，近来年，以成都红牌楼一带为主心轴，延伸至周边的肖家河、红运、广福汽配城已成为汽车后市场的黄金商业圈。然而，整个汽车后市场却依然停留在传统的经营模式中，个体经营在经营方式中仍占相当大的比重，信息化建设速度偏慢，现代化程度明显偏低，“南汽外移”成为必然。西 40亿打造晨明西部国际汽博城位置：郫县犀浦镇占地4000亩，围绕汽车商贸、汽车会展、汽车文化博览这一主题，总投资40亿元打造一座新城。晨明汽车董事长陈明透露，晨明西部汽车博览城将于下月动工。这个汽博城是以德国科隆、法国的德拉方斯为参照系，搭建一个全新的汽车博览平台、展销平台、峰会平台、拍卖平台、鉴定平台、用品平台、维修平台和模拟训练平台、物流平台，构建成都汽车消费和服务的终极目的地、汽车文化旅游高地，以及一座具有浓郁汽车主题文化的优良生态环境的宜居城、风情小镇。他说，这座新城明年便会有部分商家入驻，两年半的时间这里将全部建成投入使用。据了解，这里将修建西部地区汽车品牌最丰富的4S店集群，可容纳60家4S店。这里也有汽车会展中心、高级酒店、商务写字。还有集运动休闲娱乐一起的汽车主题公园，将出现汽车电影院、商业中心、儿童乐园以及购物步行街。北 城北汽车商圈位置：成都成华区城北没有汽车商圈的空白看来也将被填补。成华区商务局局长周莉上个月表示，按照成都市规划总体布局，成华区目前积极着手新的汽车产业发展规划，拟在城北打造一个集4S店集群、汽车主题公园、汽车文化展示为一体的新的汽车商圈。周莉还表示，成华区在发展汽车产业方面具有明显的区位优势：一是成华区紧邻龙泉汽车产业区，可以形成规模聚集。二是成华区内有成渝、成南、成绵高速公路，还有正在建设的成都新客站，都将辐射省内经济发达的地区，从吸引二三级城市的汽车消费群体，从而成为汽车市场新的增长热点。成都目前在城南、城西、城东都形成了比较成熟的汽车商圈。唯独城北是一块真空地带，纵然有几家4S店也分散在各处，缺乏成熟的商圈氛围。而成华区在成功发展五桂桥老牌商圈和龙潭寺新商圈后，又把目光瞄准了城北。除了这四处大的汽车城以外，可靠消息表明，金恒德与现在西部汽车城已联手在光华大道运作一个精品汽车城，成都某大型集团正在武侯区运作超级汽车主题乐园。近日，成都北面的新都也传出了要建汽车城的消息。成都在建的和将要建设的汽车城高达七个，这不只是让各商家吃惊，也让所有正在参与这场游戏的投资商吃惊。同时，从这些规划或在建的汽车城里，我们发现了非常相似的地方，那便是时髦的4S集群和汽车公园，另一方面便是汽配城。不完全统计，这些汽车城如果全部建成，总占地面积将超过1万亩，能轻松容纳超过1万家汽配、汽车用品、装饰美容商家，将增加200家标准4S店。汽车城 4S传统模式掘墓人？4S集群，是各大汽车城不约而同的战略点。而对此，各个经销商则并不乐观，由于汽车城距城区较远，且并不在成熟的居住社区之中，即便成本相对低廉，能否真正形成气候尚不得而知。但不免有业内专家发出这样的疑问：所谓汽车汽配城内的4S集群，还是真正的4S么？传统4S店是一种以“四位一体”为核心的特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。一般里说，一家成型的标准4S店固定资产投资需要2000万至3000万元人民币，流动资金要求1000万元人民币。前期投资就是一笔不小的数字，门店运营还需要投入大笔资金。而随着传统4S店的配件和维修价格始终居高不下，导致许多消费者对此早就颇有微词。但其主要原因在于4S店一切的中心思想都是围绕着整车厂来做的，而零部件是整车厂的利润源泉。对比国外汽车及其后市场，我们发现，在国外汽车市场销售利润来源中，汽车零售约占20%，汽车装饰及改装约占19%，汽车金融、保险约占10%，汽车零部件、维修保养服务约占50%。而反观国内，汽车市场销售利润来源中的分配比例是汽车零售约占22%，汽车装饰及改装约占5%，汽车金融、保险约占8%，汽车零部件、维修保养服务约占62%。在整车销售及保险等经常项目中，国内外差别不大，而在汽车装饰及改装、汽车零部件及维修养护服务两项差距较大。基于这种现状，如何在4S店盈利增长新模式上进行创新，对4S店、对国内汽车用品厂商乃至对国内汽车及其后市场行业的发展来说无异于一次革命。反观汽车城的定位，不难看出其主要的战场其实并非所谓的“4S集群”，而是放在潜力巨大的汽车后市场。而从北京各大汽配城的经验来看，喊出“大可不必4S店，保养小修可选择汽配城”的口号早已不是一天两天了。一边是亟待把赢利点从售前转移到售后的4S店们，一边是希翼从4S们身上刮点保养快修生意的汽配城，这场“4S集群打造运动”的背后，或许更多的是对4S传统模式的挑战。

销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是我为大家整理的汽车 销售技巧 实例相关内容，希望对读者有所帮助。

汽车销售技巧实例：汽车精品销售话术和流程

汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网我为你准备了这样一篇 文章 。

1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售

汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。

2、安装样车让客户体验

任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。

案例示范：

雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的 方法 。

3、设计有效的销售流程

为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。

案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程

①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进

4、提供专业的意见及建议

1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位

通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过，4S店汽车精品的营销过程中，顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和4S店一刀切割下去，4S店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是4S店所要达到的理想状态。

2)、为客户创造出更多“超值感”

前面也说，4S店的产品贵是消费者的普遍感觉，甚至夸张点说，他们都认为4S店卖精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉，除了前面说的，从专业化角度向顾客介绍产品，给顾客安全保障外，还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务，给客户超值感。4S店在销售“智能钥匙·一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥匙·一键启动系统”就特别跟客户强调一点，装这套产品赠送3年防盗抢险，最高赔付可以达到20万，而顾客单买3年盗抢险就需要几千元，一套买3年盗抢险的“智能钥匙·一键启动系统”也就卖差不多的价钱，超值!

3)、充分挖掘客户的消费需求

客户对精品的消费需求无非是两个时间段，新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间，除了将精品装进新车与新车打包销售外，4S店也要考虑到，客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品，希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求，多搞一些促销活动，或者将客户最需要的几样打包优惠销售，相信很多新车主都会买单。

此外，4S店还要关注一些客户回店消费的产品，也就是新车使用后需要的精品，不要单考虑新车的销售，其实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店汽车销售做了那么多年，卖出去的车不计其数，通过一些促销活动，能使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色，特别是汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等这些项目，经营得十分好。

案例示范：广州的广保丰田店，不久前就建立了一个专业的美容车间，并且制作了洗车、打蜡、镀膜等服务项目年消费卡，平均起来，顾客单次消费的价格跟外面美容差不多，稍贵一点，但却做到比普通美容店专业得多，这样不仅吸引众多顾客回头消费，留住客户，同时也给其他精品的销售带来机会。

5、加强培训，达到全员销售

汽车精品销售业绩的攀升，一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可，更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说，加强对销售人员的培训是至关重要的。

1)、培训实施的步骤

首先4S店要制定培训计划和 实施方案 ，确定培训目标及对象，选择培训方式，制作培训日程。其次是要按计划组织实施培训，选好任讲师，整合教材，准备好培训场地，按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练，培训课程完成后，以笔记或实战的方式考核参课人员，并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善，时时关注培训效果， 总结经验 ，使培训人员得到不断改善。

2)、常用培训方法

在理论学习上，可以采用讲授法，这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论对工作流程和操作技能的培训，可以采用演示法，这样可以激发受训者的学习兴趣，利用多种感官，做到看、听、想、问相结合，获得感性知识，加深对所学内容的印象应对客户这方面，则可以运用角色扮演法，训练受训者的基本动作和技能，提高观察能力和解决问题的能力。例如，乌鲁木齐华通在人才培养这一点上，一方面请厂家商家来进行专门的培训，另一方面由销售人员相互扮演客户进行情景演练，收效甚好。

3)、注意事项

首先，在培训的过程中要有针对性，应根据不同岗位的工作职能给予培训其次是要有计划性，要安排好定期的培训，例如以周、月或自定期限为培训周期再者要注意灵活性，根据销售策略和人员的变化，及时调整培训计划。加强热销产品的培训，提高员工达成交易的能力，最大限度的利用热销产品，有效提高营业额。例如，珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合，主动探索市场动向，及时进行热销产品的培训，每月进行一次精品专题培训，由精品主管组织，设定课题，制作材料，并在每月末进行考核，这一培训的实施，大大提高了该公司的营业额。

兵法曰：“夫军无习练，百不当一习而用之，一可当百。不教而战是谓虑。”商场如战场，不教给员工应掌握的知识和技能，员工则没有执行力，企业也无法在商场中独占鳌头。

示范案例：山西香山恒润店不间断的严密培训

香山汽贸北京现代恒润店是山西地区销售业绩较好的4S店，从6月份开始销售雄兵“智能钥匙·一键启动系统”产品，主推北京现代“悦动”车型，并结合这个高端产品推出北京现代“悦动”尊贵版。同时在精品选购区重点推介。恒润店非常重视业务人员对该产品的熟悉程度，在产品推出前2个星期，恒润店市场部采用每天下班后1一2个小时的不间断的培训，同时不断开展销售演习，让业务人员对新产品的了解达到最高境界。恒润店还制定标准话术，让业务员熟背答案。

除了内部培训之外，恒润店还经常邀请雄兵山西分公司的销售经理前来进行实战性培训。另一方面，恒润店还分批召集所有其他部门的人员进行该项精品的培训，通过培训，让其他部门的人认知此项精品及懂得如何配合市场部去向客户推销这款精品。

汽车销售技巧实例：福建省东南汽车商函数据库营销实例

东南汽车，是由福建省汽车工业集团和台湾省最大的汽车企业———裕隆企业集团所属的中华汽车公司合资组建而成，也是迄今为止经国家正式批准成立的最大的海峡两岸合资汽车企业，旗下生产“东南得利卡”、“东南富利卡”、“东南菱帅”、“东南菱绅”等四大系列车型，赢得了众多消费者青睐。

当前，随着汽车零部件市场价格上涨、油价飙升、进口车关税下调以及汽车消费观念的转变，中国汽车行业遭受了前所未有的冲击，汽车行业的竞争也更加白热化。如何在品牌方面不断强化自己的地位，如何使自己的产品博得消费者的青睐，已成为各大厂家追逐的目标。目前各汽车厂商都针对自己的车型优势开展宣传，东南汽车要在竞争中脱颖而出，更需要找准目标投放 广告 以宣传提高声誉，实现销售额的增长，而邮政商函广告直击目标消费者的特点，正在切实地配合东南汽车的营销战略，从而获得良好的收效。

对直邮广告的认同是合作成功的基础

最近几年来直复营销在台湾发展得如火如荼，直复营销渗透到台湾的各行各业中，台湾汽车业的直复营销发展得也相当迅速。不管是设法寻找潜在的消费群体还是与现有顾客保持联系，汽车公司多以直邮方式或通过其他方式，想办法保留顾客基本资料，并从特别设计的问卷里，分析消费者的购买习惯，以便针对目标消费群体进行下一次的促销活动。

东南汽车各部门的高层管理人员大部分是台湾人，他们对直复营销理念及运作方式较为熟悉，并且认同度高。

成立省市县“三位一体”的项目组是合作成功的保障

为确保东南汽车商函数据库营销项目取得成功，福建局成立了省信函广告局牵头、福州市邮政局支撑、闽侯县邮政局具体实施的“三位一体”的东南汽车商函数据库营销项目组，并且对整个项目的各个环节进行了详细分工。

省信函广告局负责整体项目的沟通、解释、协调，拟写了《东南(福建)汽车工业有限公司数据库 营销策划 案》，提供给东南汽车，开展方案营销和案例营销，并且负责东南汽车邮资封的申报工作。

福州市邮政局在省信函广告局的指导下，负责根据东南汽车各款车型的定位做好名址信息的筛选，并负责东南汽车商函的打印、封装工作。

闽侯县邮政局负责与东南汽车相关负责人员的日常沟通及具体事物的处理。

多 渠道 、多方位的沟通是合作成功的催化剂

首先，项目组根据东南汽车对第一次提交的《东南(福建)汽车工业有限公司数据库营销策划案》的疑惑，有针对性地拟写了《东南汽车商业信函数据库营销实施计划 建议书 》，并提供了奇瑞汽车利用商函开展数据库营销的成功案例，既坚定了东南汽车利用商函开展数据库营销的信心，又让东南汽车项目负责人员从对利用商函开展直复营销的相关理念中看到了具 体操 作的可行性。

其次，省信函广告局与东南汽车的售后服务部门沟通，从侧面了解到东南汽车对商函数据库营销的态度及该项目的突破口。与此同时，福州市邮政局及闽侯县邮政局也从多种渠道了解东南汽车营业部人事变动情况及可能对该项目实施带来的影响，从而确保了后续公关工作的针对性。

第三，项目组相关人员以务实的态度多次赴东南汽车厂，与东南汽车相关人员及经销商洽谈商函数据库营销事宜，在洽谈的过程中，详细介绍了商函数据库营销的独特优势，并根据实际情况回答了厂方提出的问题。同时，还邀请东南汽车相关人员多次到福州市信函广告局实地考察商函的整个制作过程，让其参观了商函名址信息中心，使其对商函的整个运作过程有了一个很直观的感受。

第四，在人员沟通的同时，项目组还开展信件沟通。省信函广告局刘小文局长向东南汽车的张明麟副总经理写了一封信，在信上着重介绍了商函数据库营销的相关事宜、目前项目进度、遇到的困难及对项目实施的建议等，并附上了相关的 策划方案 和实施计划建议书。同时，省信函广告局还向东南汽车相关部门人员以邮资封的形式寄送了《直效营销推介书》、《数据库营销推介书》和《福建邮政数据库营销手册》，让相关人员对商函数据库营销的整个运作原理、流程等有了一个整体、详细的认识。

小规模邮寄商函是合作成功的前奏

7月初，闽侯县青口支局营销员捕捉到一条喜人的信息：东南汽车有限公司欲以台湾裕隆企业集团执行长的名义，依托浓厚的乡情，向在大陆创业的台湾同胞宣传“东南菱绅”这款中高级商务车。对此，项目组立即上门与经办人联系，建议将商函广告作为整体营销活动的一部分。东南汽车经办人员被项目组的诚意所打动，决定尝试一下，但要求用东南汽车自己收集的大陆台湾同胞名址库，由邮政进行名址库的加工整理，并提供封装、打印、邮寄等一条龙服务。这次共尝试制作了2万件商业信函，业务收入达3.2万元。

全国大规模邮寄商函是长期合作的良好开端

针对试寄过程中东南汽车对福建局邮政名址库质量的怀疑，项目组建议东南汽车对福建局的名址库质量进行随机抽查。东南汽车立即组织其客服中心人员，于9月9日~11日对福州五区八县、古田、建阳、建瓯、福鼎、南平、宁德、三明、邵武等县市的1000条名址信息进行电话抽测，东南汽车对电话调查结果较为满意，从而为大规模邮寄商业信函奠定了坚实的基础。

在沟通过程中，项目组发现东南汽车经办人对企业邮资封很感兴趣，于是，项目组大力介绍利用企业邮资封寄送广告的好处———有利于树立东南汽车品牌和企业形象，建议东南汽车制作企业邮资封，并用企业邮资封寄递广告。东南汽车采纳了福建局的建议，决定利用7号邮资封寄送广告。

为了能合作成功，项目组决定为东南汽车提供封装、打印、寄递等一条龙服务，并保证如因名址造成的退信，邮政局将按实际退信量，根据新的名址再次寄递。功夫不负有心人，东南汽车商函数据库营销方案得到了东南汽车高层领导的同意。目前，东南汽车已制作了26.25万枚7号邮资封，利用福建局的组织机构名址库向全国各地寄递26.25万封推介东南汽车菱帅、富利卡、得利卡三款车型的商业信函，本次合作形成了30多万元的业务收入。

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