中小企业要做的，就是这样一种在大企业与渠道商之间的搏弈平衡。当中小企业的品牌定位足够的清晰、产品的概念有一定的创新时，再加上在充分利用渠道的自推力，那么，你的品牌离成功也许就不远了。
当然，渠道商在选择推广的产品时，重点会考虑两种类型，即终端补充型产品和消费者填补型产品，所谓的终端补充型产品是终端老板所乐于接受的，而消费者时尚填补型产品是消费者乐于尝试的。当有满足这样的条件时，渠道商的自推力自然不可小视。
我们看到，国内很多企业，特别是小企业，一般不会有很多的销售人员，他们靠什么推广产品呢?只能靠渠道商的自推力。
中小企业做市场营销有一条金律，先建渠道，再做宣传;如果反过来，压力是非常大的。所以，很多中小企业都没有资金用于广告宣传，因为他们把它都用在了渠道的推力上了，这是对的，当渠道的推力达到一定的程度，产品上市基本成功和稳定时，到那时，中小企业完全可以重新制定广告预算。
第二步，中小企业的成功，还要更多地对产品进行包装和策划，能不能找到一个创新和具有引导性的产品，是中小企业能否快速崛起的第二关键。
现在的中小企业，产品往往是跟着大企业，产品功能一样，产品包装一样，甚至产品的名称也一模一样。这样去进行同质化的竞争，以前还有一样的优势就是价格，然而随着市场竞争的激烈和大企业规模优势的放大，中小企业这仅有的所谓优势也不复存在，大企业能够把牛奶卖得比水便宜，小企业你能吗?不能。而中小企业品牌的缺失就成了致命的硬伤。
因此，中小企业想让品牌快速崛起，在产品这一环，产品的差异化之路是不得不进行的道路。产品的功能能不能创新、产品卖点能不能有所超越、产品的包装能不能更吸引消费者，让产品在消费者第一眼中就有一种溢价的感觉，这就是成功。
我曾接触过一个做味精的调味品企业。味精行业正面临着高度的同质化竞争，所有的企业都在做味精、鸡精，企业再这样继续把同质化产品做下去，只有死路一条，必须改变路径。经过调查论证，我们认为，目前的餐饮炒菜，有二种炒法，干炒和汤炒(或汤渚)，如果是干炒时用味精就比较麻烦，因为味精在高温下干炒会产生有害物质，所以干炒时首先要用开水把味精泡化，然后再放入锅内，与菜肴炒拌，非常麻烦，于是我们建议企业主推一款产品叫“汤味精”，把行业进行细分，专门定位于干炒菜味精。结果非常成功，一个全新的品类突破了企业的停滞不前，推动了企业品牌的快速发展。
当然，这样的产品创新对大企业也很重要，但是我要说的是，它对中小企业尤其重要，很多中小企业往往只是抓住了这么一个机会，就得以快速崛起，能够与大企业分庭抗礼。
第三步，中小企业的成功，关键还在于如何充分利用渠道的自推力。
如何利用渠道自有的推力，是中小企业在渠道规划时要考虑的重要问题，由于中小企业资源有限，不可能在所有渠道都花费很大的精力和资源。中小企业的产品销售往往是摸准了渠道商的自动自发能力，然后借助渠道的自推力推动产品的上市成功。很多大中型企业，由于企业本身参与营销过程较多，留给渠道商的利润不会太多，渠道商的自动自发意识当然会降低。所有的渠道商其实都明白，一个产品成功上市的前三年，也许是一个毛利回报较好的渠道产品，而一旦产品销售成熟了，利润就会摊薄，只能靠走量来弥补总的利润收入。而这，却正是那些大型企业的营销目标。
中小企业要做的，就是这样一种在大企业与渠道商之间的搏弈平衡。当中小企业的品牌定位足够的清晰、产品的概念有一定的创新时，再加上在充分利用渠道的自推力，那么，你的品牌离成功也许就不远了。
当然，渠道商在选择推广的产品时，重点会考虑两种类型，即终端补充型产品和消费者填补型产品，所谓的终端补充型产品是终端老板所乐于接受的，而消费者时尚填补型产品是消费者乐于尝试的。当有满足这样的条件时，渠道商的自推力自然不可小视。
我们看到，国内很多企业，特别是小企业，一般不会有很多的销售人员，他们靠什么推广产品呢?只能靠渠道商的自推力。
中小企业做市场营销有一条金律，先建渠道，再做宣传;如果反过来，压力是非常大的。所以，很多中小企业都没有资金用于广告宣传，因为他们把它都用在了渠道的推力上了，这是对的，当渠道的推力达到一定的程度，产品上市基本成功和稳定时，到那时，中小企业完全可以重新制定广告预算。
